Стратегия: быстрый рост заказов по минимальной цене за каждый
Стратегия: быстрый рост заказов по минимальной цене за каждый

Заказчик поставил задачу: Алексей, давай столько заказов, сколько сможешь вытянуть из интернета. Не ограничиваю по бюджету, но стоимость заказа не должна превышать определенную цену.


КЕЙС: ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ЖЕНСКОЙ ОДЕЖДЫ


1) Как обычно настраивают и ведут рекламу

К сожалению, как показывают многочисленные аудиты, почти всегда рекламу делают по одному и тому же шаблону:

а) Создают 1-2 кампании на Поиске (по 100-200 или даже 1000 объявлений и ключевых слов).

б) Создают 2-3 кампании в РСЯ (горячие, целевые, околоцелевые и тд).

А потом добавляют еще всякий дорогой мусор (Баннер на Поиске, медийку, КМС, рекламу в гмаил и прочее-прочее). И это все за бешенный прайс.

Такие кампании чисто технически могут быть настроены почти идеально, но со стороны здравого смысла — это выглядит как в анекдоте про чукчу и бензопилу.

Купил чукча бензопилу. Смотрит в инструкции написано: «В день можно спилить 50 деревьев.» «Хорошо» — подумал чукча. Утром взял пилу и давай пилить деревья.
Целый день пилил. Спилил всего 40 деревьев. На следующий день упирался как мог, только 42 дерева получилось. Послал жалобу на завод. Приехала комиссия.
— Ну давай покажи, как ты пилишь.
Пошли в тундру. Чукча давай пилить. 45 деревьев спилил. Комиссия покачала головами и сказали:
— Да! А если бы он ее еще и завел!

Что не так при обычном подходе?

  1. Только в единичных случаях я вижу, чтобы велся хоть какой-то минимальный учет конверсий. А если такой учет и ведется, то чисто для галочки;
  2. Нет учета стоимости заказов по каждому рекламному каналу, не говоря уже о жестком контроле за каждой копейкой по узким группам аудиторий;
  3. Нет никакого роста и развития. Как настроили на старте пару рекламных кампаний, так они и работают годами. Иногда кто-то где-то там колупается, но толку от этого никакого нет;

2) Моя «стратегия маленьких кампаний»

Она позволяет быстро наращивать объемы, при этом четко отслеживать и регулировать цену за каждую заявку.

Основной принцип: создаем несколько маленьких кампаний по очень узким сегментам. И выделяем на каждую кампанию небольшой бюджет, например, до 9р в день.

Можно поставить ограничение по бюджету от 30р/день и запустить 7-8 маленьких кампаний.

а) Первый шаг — настраиваем цели и учет конверсий

Задача №1: нам нужно четко понимать, куда уходит каждый рубль и сколько заявок он приносит.

Цели могут быть следующими: «кнопка перезвоните мне», «оставил заявку на заказ», «скачать каталог», «позвонил с сайта», «написал в онлайн чат» и другие.

Это должны быть только те цели, которые приводят к потенциальному заказу. Поэтому, «просмотр контактов», «просмотр 3 страниц» нам в качестве целевых действий не сильно подходит.

Для рекламы этого магазина я настроил только одну конкретную и понятную цель — «завершенный заказ».

б) Второй шаг — настраиваю 7 маленьких кампаний

Наша задача: максимально сегментировать трафик и создавать рекламные кампании по каждому узкому направлению.

1 кампания = 1 узкоцелевая группа объявлений! Не больше.

Создаю 7 кампаний по самым разным аудиториям:

  • 1 кампания = 1 группа запросов «белорусская одежда для полных»
  • 2 кампания = 1 группа запросов «белорусская одежда большие размеры»
  • 3 кампания = 1 группа запросов «белорусский трикотаж для полных»
  • 4 кампания = 1 группа запросов «белорусские платья для полных»
  • 5 кампания = 1 группа запросов «белорусские платья больших размеров»
  • 6 кампания = 1 группа запросов «женские костюмы из белоруссии»
  • 7 кампания = 1 группа запросов «трикотаж для полных»

Я начинаю с РСЯ. В 80% там самый лучший трафик.

в) Третий шаг — через неделю провожу анализ эффективности

Прошла неделя, смотрим по результатам, видим следующее:

  • Кампании №1 и №2 — заказов не было вообще или цена заказа очень высокая. Просто отключаем.
  • Кампании №3, №4 и №5 — цена за заказ получилась довольно высокой, но не критичной. Вносим корректировки, попробуем еще раз.
  • Кампании №6 и №7— отлично сработали, хорошая цена за заказ, оставляем как есть.

Посмотрите: у нас 7 независимых маленьких кампаний и каждую из них мы можем корректировать. При этом, не трогаем другие кампании и ничего там не ломаем. А те кампании, которые корректировать нет смысла, мы просто безболезненно выключаем.

С другой стороны, у нас нет ограничений по трафику, мы можем нарезать огромное количество сегментов и по каждому делать свою кампанию. И таких кампаний может быть десятков или сотен. (Например, сейчас у этого клиента их свыше 700)

в) Четвертый шаг — создаю новые маленькие кампании

Мы видим, что кампании №6 и №7 хорошо сработали. Отлично, создаем еще несколько кампаний похожих на эти.

№8 «женские костюмы для полных»

№9 «белорусский трикотаж костюмы»

№10 «трикотаж больших размеров».

г) Пятый шаг — снова анализируем, корректируем и снова создаем новые маленькие кампании

Прошла неделя, работаем, как и во втором шаге. Совсем плохие кампании просто отключаем, не очень эффективные корректируем.

Эффективные кампании не трогаем вообще!

А на замену неэффективных создаем новые по тем сегментам, которые уже хорошо работают, либо по совершенно другим группам.

№11 «трикотаж полных на Поиске.

№12 «трикотаж для полных /возраст 45+».

№12 «костюмы женские из белоруссии /только мобайл 45+».

д) Шестой шаг — бесконечный процесс

Никогда не останавливаемся. Каждую неделю добавляем новые кампании, корректируем не сильно эффективные и останавливаем совсем неудачные.

Если нужно наращивать обороты — постоянно добавляем новые кампании по узким сегментам и оставляем только те, которые устраивают нас по цене за заказ.

Если нужно работать в рамках ограниченного бюджета — самую худшую кампанию постоянно выключаем. А вместо нее создаем и тестируем новую.


Таким образом, у нас организуется бесконечный цикл по наращиванию объемов продаж, но с удержанием заданной стоимости заказа.

Закажите эффективную рекламу!